AUDI AG

Ingolstadt

Premium-Automobile

A-SPOT: Wirkung von Verkaufsförderungsmaßnahmen optimieren

Überprüfung der Voraussetzungen zur Entwicklung eines Optimierungssystems für Verkaufshilfe-Maßnahmen (VKH) und Erarbeitung des Aufbaus eines solchen Systems. Erarbeitung der Rahmenbedingungen und Datengrundlagen, Ableitung einer geeigneten Methode aus der Theorie für Analyse- und Optimierungssysteme und Entwicklung eines praxisorientierten Umsetzungsplans für ein Optimierungssystem.

Mit dem Optimierungssystem wird die Auswahl geeigneter VKH-Maßnahmen, die Allokation des Budgets und die Wirksamkeit des Mitteleinsatzes verbessert, um mit vorgegebenem Budget für die Verkaufsförderung möglichst große Absatzerfolge zu erzielen. Dabei werden sowohl die mittlere Wirkung einer VKH-Maßnahme wie auch deren Wirkungsunsicherheit (Risiko) berücksichtigt. Im Modell werden auch exogene Einflüsse auf das Absatzvolumen berücksichtigt, so dass die Wirkungen der VKH-Maßnahmen und sonstige Einflüsse getrennt analysiert werden können. Die Berücksichtigung der exogenen Einflüsse führt dazu, dass das System zur VKH-Optimierung zugleich Absatzprognosen erstellen und die Funktion eines Frühaufklärungssystems (Prognosesystems) übernehmen kann. Mit dem Rendite-Risiko-Index wird ein klarer Gesamterfolgsmaßstab als Entscheidungshilfe ermittelt.

Wesentliche Kernelemente sind: Optimierung des Einsatzes von Verkaufshilfe- bzw. Verkaufsförderungsinstrumenten, Wirkungsanalyse Verkaufsförderungsinstrumente, Simulation, Optimierung des Instrumenteneinsatzes / des Instrumentenmixes, Berücksichtigung der Wirkungsunsicherheit und von exogenen Einflussfaktoren.

Wir haben das System konzeptionell entworfen und die Projektleitung für die gesamte Modellentwicklung übernommen.

D-POWER: Verbesserung des Neukundengewinnungsprozesses entwickeln und umsetzen

Entwicklung und Umsetzung innovativer Prozess zur Neukundenidentifikation, Ansprache und Begleitung des Akquiseprozesses: Konzeption technisch und inhaltlich, detaillierte Prozesserarbeitung mit Schnittstellen zu allen beteiligten Stellen intern und extern, operative und technische Umsetzung incl. Helpdesk-Organisation und technischer Einbindung mehrerer Partner, Datenhandling, Anbindung umfangreicher Datenbanken und Produktivsysteme intern und extern, komplexe Reportingstrukturen für interne und externe Zwecke, Einbindung mehrerer externer Callcenter, Agentenqualifizierung. Reklamations- und Urgent-call-Organisation.

Einbindung 100 PKW-Händler und Qualifizierung der Händler und deren Verkäufer,
CC: überwiegend outbound, 25.000 Kontakte/Monat entspr. etwa 170.000 Calls

In den Händen der Mammut – Berater lagen die Konzeptionsentwicklung, die detaillierte Prozesserarbeitung, die Gesamtprojektleitung, die Teilprojektleitung Technik, Organisation und Führung Helpdesk, Betreuung Händler einschließlich intensiver Vor-Ort-Betreuung, Rechenzentrumsanbindung der Callcenter und der weiteren Beteiligten und der Händler, Datenmanagement und Reporting, Schnittstellenhandling.

 

D-POWER: Versteckte (Verkaufs-)Hemmnisse erkennen und überwinden: Objektive Hermeneutik in Vertrieb und Marketing

Vor der Verbesserung des Prozesses zur Neukundengewinnung stand eine grundlegende Analyse der Ursachen, warum der Verkauf bestimmter Modelle trotz eines im Wettbewerbsvergleich sehr gut positionierten Produktes die Erwartungen nicht erfüllte.

Mit der von den Beratern von Mammut Consulting angewendeten Analysemethode und Vorgehensweise, die auf der Objektiven Hermeneutik basiert, gelang es, versteckte Hemmnisse, die Verkäufer und Verkaufsleiter daran hinderten, bestimmte Produkte aktiv zu verkaufen, und sie auf Alternativangebote ausweichen ließ, zu identifizieren und gezielt Maßnahmen zu entwickeln, mit denen diesen Hemmnissen, der sogenannten „hidden agenda“, entgegengewirkt werden konnte. Die so entwickelten Maßnahmen wurden gezielt und erfolgreich im Projekt „Neukundengewinnungsprozess verbessern“ eingesetzt. Der Erfolg, rund 1.000 zusätzlich verkaufte Automobile im Projektzeitraum im Segment in den ausgewählten Testregionen, hat die Leistungsfähigkeit der Vorgehensweise und der Methode eindrucksvoll bestätigt.

 

Versteckte Verkaufshemmnisse erkennen und überwinden: Die Methode:

  • Durch qualitative und offene Interviews wird implizites bzw. stillschweigendes Wissen aufgedeckt anstelle von Standardantworten
  • Durch die authentische Gesprächssituation liefern die Befragten auch problemlösungsrelevante Informationen, die häufig in anscheinend nebensächlichen Details stecken, beispielsweise verdeckte Ablehnung oder verborgene Zustimmung
  • Daraus werden Hinweise für eine Handlungsstrategie zur Behebung von Engpässen und Stagnation abgeleitet
  • Strukturelle Gemeinsamkeiten werden rekonstruierbar – eine Möglichkeit, die Verfahren mit geringerem Detaillierungsgrad (z. B. standardisierte Fragebogenauswertung, klassifikatorische Inhaltsanalyse) nicht bieten
  • Schlüssel für Erkenntnisgewinn ist die Analyse- und insbesondere die Auswertungsmethode
  • Ergebnisse werden empirisch gewonnen, nicht theoretisch
  • Methode aus der objektiven Hermeneutik abgeleitet, die seit über 25 Jahren in zahlreichen Wissenschaftsgebieten, unter anderem der Kriminalistik, eingesetzt wird
  • Vorteil: Wissen statt Vermutungen darüber erlangen, was den Vertrieb vor Ort wirklich bewegt
  • In „Verdeckungshandlungen“ schimmern tatsächliche Aussagen und Gründe durch. Mit der Methodik können die wahren Aussagen und Gründe erkannt werden